Kvalificera dina leads – så gör du för att få fler affärer

Som säljare kan det vara lockande att kontakta så många potentiella kunder som möjligt. Men sanningen är att alla leads inte är värda din tid och kommer inte att ge dig fler affärer. Med tre enkla steg så kan du kvalificera dina leads redan vid första kontakten.

Att kvalificera leads innebär att säkerställa att en kund har behov, budget och beslutsmakt innan du lägger ned tid på dem. Det ökar dina chanser att stänga fler affärer och minskar risken att jaga fel kunder. Men hur gör du rent praktiskt för att öka din försäljning och spara din tid?

När du tar kontakt med en potentiell kund är målet inte att sälja direkt. Det är att förstå om de är en bra match för den lösning som du säljer. Detta gör du genom att ställa rätt frågor, lyssna noga och avgöra din potential att sälja till denna kund. Nästa gång du tar en ny kundkontakt, testa dessa tre enkla steg för att kvalificera dina leads.

1. Använd öppna frågor för att skapa dialog I stället för att presentera din produkt eller tjänst direkt, starta med frågor som hjälper dig förstå kundens situation och behov:

   • Vilka utmaningar står ni inför just nu?

   • Hur prioriterar ni den här frågan internt?

   • Hur ser er beslutsprocess ut för att investera i en lösning?

   Om kunden inte har ett tydligt behov, en planerad budget eller en beslutsväg – är de kanske inte rätt lead just nu. Om de saknar något av dessa kriterier kanske du vinner på att markera dem som ett framtida lead och följa upp vid ett bättre tillfälle.

 

 

2. Förstå kundens budget och investeringsvilja Att prata om budget kan kännas obekvämt, men det är avgörande för att veta om kunden är redo att köpa produkten eller tjänsten som du säljer. Om de inte har pengar avsatta eller inte ser värdet i din lösning kan det vara en varningssignal. Ställ frågor som:

   • Hur brukar ni budgetera för den här typen av investeringar?

   • Har ni en budget avsatt för att lösa det här problemet eller utmaningen?

   • Om inte, är det något som ni behöver planera för?

 

 

3. Bekräfta att du pratar med rätt person Om du inte har identifierat rätt beslutsfattare kan din affär fastna i interna diskussioner och till slut rinna ut i sanden. I värsta fall så har du slösat bort din tid utan att få affären. Du kan förstå deras beslutsprocess genom att fråga:

   • Hur brukar ni ta beslut kring den här typen av investeringar?

   • Vad händer normalt sett internt när ni överväger en ny lösning?

   Om personen undviker frågan eller nämner andra namn, är de troligen inte den som bestämmer. Om de svarar "Ja, men vi brukar diskutera det internt", betyder det att det finns fler personer som du behöver övertyga.

Genom att kvalificera dina leads på rätt sätt sparar du tid, fokuserar på rätt kunder och ökar dina chanser att lyckas med din försäljning.

Lycka till!

Hitta dina säljstrategier och dina förhandlingsstrategier i kurserna:

	Effektiv försäljning	Läs mer
	Strategisk försäljning - KAM	Läs mer
	Förhandlingsteknik	Läs mer
	Presentationsteknik	Läs mer
	Personlig effektivitet	Läs mer
	Effektiva möten	Läs mer

Är ni flera personer. Ta del av våra kurspaket som ger förmånliga rabatter.

Utveckla ditt och din organisations resultat. Vi anpassar alla uppdrag efter målsättningarna.