Utmana dig själv och vinn fler affärer!

 

Att lyfta luren borde vara enkelt. Telefonen ligger framför dig och numret är inknappat. Men du slår det inte. I stället kommer ursäkterna: mejl att svara på, en presentation att slutföra, kaffet som måste fyllas på. Fenomenet kallas Sales Call Reluctance. Eller på svenska, Säljhinder. Det är en av de största orsakerna till att både nya och erfarna säljare misslyckas med att nå sina mål och vinna fler affärer.

 

 

Säljhinder är den psykologiska barriär som uppstår när en säljare ska ta kontakt med en kund. Psykologerna George Dudley och Shannon Goodson beskriver fenomenet i sin forskning och bok The Psychology of Sales Call Reluctance. De visar att upp till 80 procent av alla nya säljare upplever starkt motstånd mot att ringa samtal. Och det gäller inte bara nybörjare. Runt 40 procent av erfarna säljare fastnar i samma mönster.

 

Dudley och Goodson identifierade i sin forskning tolv olika typer av säljhinder. Några av de vanligaste hindren är rädslan för att bli avvisad, där ett nej upplevs som ett personligt misslyckande, och perfektionism, där säljaren väntar på det ”perfekta tillfället” eller vill ha all information på plats innan man ens lyfter luren. Andra hinder är social självcensur, alltså oron för att verka påträngande eller störa kunden, samt prestationsångest, där säljaren sätter orimligt höga krav på varje enskilt samtal och därmed gör tröskeln ännu högre.

 

Tillsammans skapar dessa mönster en psykologisk barriär som gör att många säljare fastnar i förhalningsbeteende, trots att de vet att själva samtalet är avgörande för att vinna fler affärer. Inför Academic House säljutbildningar anpassar vi varje tillfälle genom att bland annat ställa frågan om vilka deltagarnas största utmaningar i säljarbetet är. Nästan hälften svarar att de kämpar med att öppna dörrar och ta nya kontakter.

 

 

Effekterna av detta kan naturligtvis vara förödande för både säljaren själv och för företaget. Det kan t ex leda till längre säljcykler eftersom kontakter skjuts upp, lägre konverteringsgrad när samtalen blir osäkra och spretiga, missade affärsmöjligheter eftersom prospekteringen inte följs upp och höga stressnivåer när obehag byggs upp inför varje säljsamtal.

 

 

Vanliga misstag som säljare gör

Det finns naturligtvis massor av misstag som man kan göra som säljare. Men några av de som är kopplade till säljhinder och som vi, i våra uppdrag, ofta ser är:

 

Att förväxla samtalet med resultatet
Många säljare ser varje samtal som ett slutmål: ”Jag måste boka mötet, jag måste få affären.” När fokus ligger på det blir varje nej lätt en personlig förlust. Men säljsamtal är en process, inte en prestation. Varje nej för dig ett steg närmare rätt kund. I våra kurser går vi igenom hela prospekteringsprocessen som hjälper dig att ta ett steg tillbaka och fokusera på struktur och nyfikenhet. Du vill ju lära dig mer om kunden för att kunna ge rätt erbjudande och på sikt vinna fler affärer. Se det som research!

 

Att inte träna på sin egen introduktion
Säljare kan ofta sina produkter och tjänster på djupet men kan i stället snubbla på frågan: ”Varför ringer du?” En tydlig, självklar öppning sänker motståndet både för dig och kunden. Det här behöver man öva på. Därför är varje samtal även ett sätt att bli bättre. Ingen är perfekt från början. Det du behöver förbereda är att förstå kundens utmaningar och kort och koncist berätta hur du/ni kan lösa dessa.

 

Att prospektera fel kunder
Ringer du rätt kunder? Är de verkligen i din målgrupp? Prospektering handlar om att göra research och ett grundjobb innan du börjar ringa. När prospekteringen är slarvig blir kontakterna irrelevanta, svaren oftare nej och motståndet växer. En effektiv prospektering är grundstenen i allt säljarbete och hjälper dig att känna trygghet i det första samtalet.

 

Att prata för mycket
Ett vanligt misstag är att fylla tystnad i kundsamtalet med argument och fakta. Men framgångsrika säljare vet att det viktigaste är att ställa frågor och att lyssna. När kunden själv sätter ord på sina behov blir din lösning relevant. Det är naturligt att känna att vi borde prestera något i samtalet, men det finns en risk att du tappar kundens intresse om du bara pratar om dig och ditt erbjudande.

 

Att underskatta mental träning
Precis som idrottare så behöver säljare träna mentalt. Utan verktyg för att hantera avvisande blir varje nej ett misslyckande. I våra utbildningar lägger vi stort fokus på hur hjärnan fungerar och hur våra beteenden idag kan härledas till vårt ursprung. Genom att förstå varför du reagerar som du gör när du får ett nej, blir det lättare att komma tillbaka och göra om samma uppgift, att ringa ett nytt samtal.

 

 

Att hantera säljhinder och vinna fler affärer

Att helt bli av med sina säljhinder är inte möjligt, en del av känslorna kommer alltid att finnas där. Men med träning och genom att skapa rutiner och metoder kan du få dem att minska i både kraft och effekt. Och som ger dig momentum i stället för att fastna i förhalning. Det handlar om att löpande utmana din lägstanivå!

Några framgångsfaktorer som vi ser hjälpa säljare att öka sin försäljning och vinna fler affärer är:

 

1. Processfokus i stället för prestationsfokus
   Mät antalet kontakter, inte bara avslut. När framgång definieras som att ringa samtalet, snarare än att vinna affären, minskar pressen och aktiviteten ökar.

 

 

2. Prospektera först
   Lägg tid på att identifiera kunder som verkligen kan ha nytta av din lösning. Relevanta leads gör att samtalen känns meningsfulla och att oddsen för positiva svar ökar. Ett vanligt säljhinder är överförberedelse. Att prospektera handlar därför om att du ska nå rätt målgrupp, inte att du ska ha all kunskap om varje kund innan du tar en första kontakt.

 

 

3. Träna på din öppning
   Din introduktion ska sitta lika säkert som ditt produktkunnande. Öva högt, gärna med kollegor. Ju mer naturligt du kan presentera dig och syftet med samtalet, desto lättare blir det att ta första steget.
   
   Läs mer här om hur du öppnar kundsamtalet och kvalificerar dina leads

 

 

4. Öva upp din mentala styrka
   Träna på att se avvisanden som en del av processen, inte som ett personligt misslyckande. Varje nej är ett steg närmare ett ja. Reflektera över vad du lärde dig i varje samtal och använd det för att bli bättre nästa gång.

 

 

5. Sök träning och feedback
   Öva och träna i en trygg miljö. På våra säljutbildningar ser vi gång på gång hur deltagare som upplever utmaningar med att ta den första kontakten, efter övning och feedback, går därifrån med nya säljverktyg, ökad energi och inte minst ett stärkt självförtroende.

 

Testa gärna strategierna i ditt eget säljarbete och se om de kan leda till fler affärer. Om du vill ha aktiv träning och fler säljverktyg kan du titta närmare på någon av våra utbildningar här nedan.

 

Säljhinder är inget ovanligt, även erfarna och framgångsrika säljare kämpar med detta. Men genom att förstå de vanligaste misstagen och medvetet träna på att prospektera, introducera och hantera nej så kan du bygga en trygghet som leder dig mot framgång som säljare och hjälper dig att vinna fler affärer.

 

 

 

Skaffa nya säljverktyg och utveckla din försäljning i kurserna:

	Effektiv försäljning	Läs mer
	Strategisk försäljning - KAM	Läs mer
	Förhandlingsteknik	Läs mer
	Presentationsteknik	Läs mer
	Personlig effektivitet	Läs mer
	Effektiva möten	Läs mer

 

 

 

Är ni flera personer. Ta del av våra kurspaket som ger förmånliga rabatter.

 

 

Utveckla ditt och din organisations resultat. Vi anpassar alla uppdrag efter målsättningarna.